凯纳跨界战略咨询：寻找“情绪”支点，撬动失眠者的内心世界-九游会电竞

3亿失眠群体的需求推动着下一轮睡眠消费风口，那么企业应如何抢占先机？

盒马总裁侯毅说过：“在新消费时代，所有商品都值得重新做一遍”，所以企业必须要研究消费者，快速抓住他们注意力。这时我们需要一个精准的“跟踪瞄准器”，及时追踪消费者需求的变化与偏好，掌控消费者的真实需求，才能在不确定的变化中寻得确定性的增长机会。或许，我们可从后疫情时代的三大消费趋势窥见一斑：理智随兴、氛围怡情、纯粹主义。

1、为爱好“剁手”，消费从“性价比“到“心价比”

疫情打破人的生活节奏，消费者重新审视自己的消费行为，购买物品时更加理智，倾向于购买“价格“与“实际价值”匹配度更高的产品，但同时他们原意为自己的兴趣“氪金”。所以品牌不仅要满足消费者的产品功能需求，还要提供更多的产品附加值，比如精神层面的惊喜感、意义感和满足感，让消费者确定买的就是最值的。

比如潮玩盲盒吸引年轻人的魅力点在于，开盲盒前的神秘，抽中隐藏款的惊喜以及集齐整套的成就感。在理性消费和兴趣消费双通路并行的趋势下，品牌除了要打造产品的核心硬实力，还要深挖消费者感性层面的“软实力”，思考如何撬动消费者的“情绪支点”，给消费者带来更高的“心价比“。

2、为氛围“课金”，场景下找寻“精神乐园”

凯纳战略咨询认为，无法摆脱快节奏和内卷生活的年轻人，他们开始关注自己精神的舒适度，购买物品和所处空间场景都想要氛围感的加持。人都是感性的，容易受到所在环境的影响。沉浸式场景氛围，能从视觉和感觉多层次全方位调动消费者感官体验，快速与消费者建立“共情交流”的桥梁，从而打动消费者实现商品的转化。

例如，单纯的茶不能打动年轻消费者，但围炉煮茶营造的松弛感氛围却可以打动年轻消费群；又如助眠薰衣草香，单纯的香味不能打动消费者，但能闻出不同层次香味，甚至可以闻出“一个故事感”的香味能让消费者买单。他们打造专属的“精神乐园”抵消生活的疲惫感，只为更好出发。“躺平”不过是年轻人的假像，相反，他们更愿意把激情投放在有意义的事物当中，看似无欲望，实则在追求“更高级”的欲望。场景氛围感的打造能激发消费者对生活的热爱与追求，重新唤醒对生活的愉悦。

3、为健康“氪金”，“可掌握”的纯粹主义

火锅店假冒“鲜鸭血”、超标滥用添加剂等食品安全事件让大众对食品安全产生信任危机，更加地看重食品的健康和成分安全。消费者对健康的苛刻也让食品安全进入到“纯粹主义时代”，他们所期待的不仅是纯粹，更是一种“可掌握的纯粹”。产品要可溯源，过程要看得见，成分、包装、工艺都要纯粹。 

比如乐事推出全新乐事自然滋味系列，对成分减负，减去50%的饱和脂肪酸，受到了消费者的热捧。乐事的案例给我们一个思路，零食怎么获取消费者信任，让他们既感觉“好吃”又能“吃好”？

下面我们引用一个公式：情绪价值=情绪收益-情绪成本。情绪收益是通过提供积极的情绪体验带来的情绪收益（比如吃零食的快乐感），而情绪成本则是消极情绪体验增加的情绪成本（比如高油脂引发亚健康），乐事通过减油减盐“消除情绪成本”，减轻消费者想要吃零食又怕亚健康的心理负担，通过好吃健康不胖放大“情绪收益”，让消费者乐意并且愿意花钱购买“健康零食”。从这个公式出发，企业和品牌可以从不同维度入手，找寻发展新机遇，赢得更广阔的市场。

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